Nieuws

Grote opkomst 10e ondernemersbijeenkomst GRIC

Datum: 25-09-2017

Sukkelpot en de Wet van Snuf. Zomaar wat intrigerende begrippen die 160 ondernemers afgelopen donderdag voorgeschoteld kregen van Jos Burgers, bestsellerauteur uit Oisterwijk.

De verwachtingen waren hooggespannen, getuige het maximale aantal aanmeldingen. De hal van het gemeentehuis was maar net groot genoeg. Ondernemersvereniging GRIC organiseert deze jaarlijkse bijeenkomst in samenwerking met de gemeente en de Rabobanken Tilburg en De Zuidelijke Baronie. Bert Wagemakers, voorzitter van het GRIC, opende de avond met een terugblik op de negen eerdere sprekers en benadrukte dat alle ondernemers uit de gemeente niet alleen welkom zijn op deze avond, maar ook om zich aan te melden voor het GRIC. Wethouder Rolph Dols hield daarna een warm pleidooi voor meer samenwerking tussen ondernemers(verenigingen) en prees de samenwerking met het GRIC. Ook wees hij op enkele resultaten van de samenwerking in het afgelopen jaar, zoals glasvezel op 2 van de 3 industrieterreinen en de aanbestedingssessies. Niet voor niets stond Gilze en Rijen in 2016 op de 3e plaats van MKB-vriendelijkste gemeenten in Noord-Brabant. Claas Onderwater, de nieuwe contactpersoon van de Rabobank, had tot slot de eer Jos Burgers te introduceren.

Welke producten zet je in de etalage?
Jos Burgers vertelde op humoristische wijze waarom hij de ene keer een presentatie gratis doet en de andere keer veel geld vraagt. Dat is namelijk zijn invulling van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen: veel geld vragen aan wie het kan betalen, zodat hij het gratis kan aanbieden aan wie dat niet kan (en hij wel belangrijk vindt). Dat is beter dan aan iedereen een lagere prijs vragen. Daarna lichtte hij toe waarom je eerst een visie op jouw bedrijf moet hebben, voordat je reclame gaat maken. Als je naamsbekendheid wilt opbouwen zijn 3 zaken essentieel:
1. Dat klanten snappen wat je precies doet en waarin jij je onderscheidt 
2. Dat ze dit onthouden
3. Dat ze het doorvertellen aan anderen
Veel ondernemers hebben juist een te breed profiel en benoemen alles wat ze doen. Dat is voor de klant niet interessant en onduidelijk. Het is slimmer om duidelijke productkeuzes te maken en alleen die in de ‘etalage’ te zetten. Dat laat dus onverlet dat je best meer producten in de ‘winkel’ mag hebben. Bedenk waar jij goed in bent, waar de klant behoefte aan heeft en wat de concurrentie (de beroepsgroep) niet levert. Bijvoorbeeld: ik ben een stukadoor die wél op tijd komt, of een sportschool waar alleen dikke klanten welkom zijn. Een klant kiest doorgaans liever een specialist dan een generalist.

Eén fan per dag en sukkelzinnen
Vervolgens is het van belang om elke dag te proberen van 1 klant een fan (een klant die jou een 9 geeft) te maken. Met ‘gewoon’ tevreden klanten schiet je namelijk weinig op. Fans daarentegen bevelen je aan bij anderen, zijn trouw en denken graag met je mee. Om van klanten fans te maken, moet je hun verwachtingen overtreffen. En daar komt de Wet van Snuf bij kijken (die vernoemd is naar de hond van Jos): “Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug”. Als je een klant positief verrast, zal hij iets terug willen doen. Net zoals de altijd enthousiaste hond, die door zijn baasje veel wordt geknuffeld. Jos legde uit op wat je vooral wél en niet moet doen. Niet doen: discussiëren met de klant, je gelijk willen halen (ik heb het toch gezegd) of sukkelzinnen gebruiken.
Een sukkelzin is elke zin waarachter je (in gedachten) sukkel kunt plaatsen, zoals “heb je de handleiding niet gelezen (sukkel)”. Klanten horen die onuitgesproken ‘sukkel’ wel degelijk en houden daar geen goed gevoel aan over. 
Wat moet je wél doen: geïnteresseerd zijn (doorvragen waar ze precies naar op zoek zijn) in plaats van interessant willen zijn, en je flexibel opstellen. De klant waardeert het namelijk dat je meedenkt, maar ook dat je niet meteen ‘nee’ verkoopt. Denk altijd in mogelijkheden en zeg “nee, maar….”.

Hoe doe je dat precies?
Jos benoemde drie belangrijke zaken: aandacht, begrip en complimenten.
Je geeft een compliment/aandacht en toont begrip als je, in plaats van een sukkelzin, zegt: “heel goed dat je belt, wat vervelend dat het product niet werkt”. Een ander voorbeeld: als een klant aangeeft dat hij iets te duur vindt, zeg je niet “kwaliteit kost nu eenmaal geld”, maar “dat snap ik wel, het is inderdaad veel geld” (begrip). Je geeft in ieder geval geen korting, want daar rekenen de meeste klanten tegenwoordig op en telt dus niet als positieve verrassing. Je kunt wel de volgende dag terugbellen om de aankoop opnieuw te bespreken. Onthoud: een beperkt budget is niet jouw probleem, maar een kwestie van prioriteiten stellen door de klant. 
Probeer binnen jouw bedrijf met elkaar af te spreken dat iedereen elke dag iets voor een klant doet wat deze niet verwacht (1 fan per dag). Doe dit dus niet de hele dag bij elke klant, want daar heb je geen tijd voor. Omdat je hiervoor bestaande gewoontes moet doorbreken, is het verstandig dit tot doel te bombarderen en te evalueren met elkaar. Je kunt bijvoorbeeld een ‘sukkelpot’ instellen: iedereen die een klant ‘sukkel’ noemt, moet hier een bepaald bedrag in doen. 
Als je een fanschare opbouwt, behoud je je klanten, die bovendien bereid zijn meer te betalen en die nieuwe klanten aanbrengen.

Borrelen en netwerken
Eerlijk is eerlijk. Hoewel veel ondernemers aandachtig hadden geluisterd naar de sprekers, was dat zeker niet de enige reden waarom ze zich hadden aangemeld. Deze jaarlijkse bijeenkomst is namelijk dé netwerkbijeenkomst bij uitstek van ondernemend Gilze en Rijen (en Molenschot en Hulten). De gemeente toonde zich wederom een goede gastheer voor haar ondernemers en er was volop gelegenheid om andere ondernemers te leren kennen, politici persoonlijk aan de tand te voelen of oude bekenden tegen te komen. Kortom, een gemiste kans als je je niet op tijd had aangemeld. Houd de nieuwsbrieven dus goed in de gaten, omdat je als lid kunt voorinschrijven.

Had je nog meer willen weten? Kom de volgende keer dan zelf naar de bijeenkomsten of vraag een van de aanwezigen naar hun ervaringen.

Tot binnenkort op de herfstborrel van 26 oktober, met John van Zweden! De inschrijving is al geopend.

> klik hier om terug te keren